Is jouw salon wintsgevend? Lees hier onze bijdrage in de Kosmetiek

Lees hier onze bijdrage in de Kosmetiek, een magazine voor schoonheidsspecialisten. Het is een mooie glossy met hierin allerlei onderwerpen die een professional in deze branche moet weten: van de laatste trends en innovaties tot inspirerende achtergrondverhalen en ondersteuning in het ondernemerschap.

Wij helpen je graag om van jouw salon een groter succes te maken!

Sommige ondernemers maken amper of geen winst. Professionals in de beauty branche vormen geen uitzondering. Je weet dat je eigenlijk je prijzen zou moeten verhogen, maar houd je dan nog klanten over? Een lastig dilemma. Weet wat je waard bent en handel daarnaar, zeggen de experts. Ze geven tips over hoe je dat doet.

“Jouw salon is geen hobby; het is je bedrijf”, zegt financieel business coach Hilde Radt. “Houd je businessplan actueel; het is een vitaal document, niet statisch. Hiermee blijf je je concurrenten voor en houd je de markt in de gaten”, vult financieel expert en eigenaar van De Laat Kenniscentrum Gilbert deLaat aan. Interessante woorden, maar wat kun jijhier als beautyprofessional mee en hoe hanteer je de prijzen die je waard bent? Boost je eigenwaarde.

Volgens Hilde is het een ‘dingetje’: de prijs vragen die je waard bent en je prijs verhogen als je inziet dat je te weinig vraagt en dus geen of niet genoeg winst maakt. Hilde: “Sommigen hebbendaar minder moeite mee. Zij zeggen gewoon ‘dit is de prijs, take it or leave it’. Bij de ondernemers die er moeite mee hebben, zit er vaak nog een
emotioneel aspect aan. Ze willen helpen, ver zorgen en goed doen, ze zijn bescheiden. Dat is leuk, maar niet fijn als je ondernemer bent. Deze ondernemers hebben op dat gebied nog aan terrein te winnen. Besef dat jouw salon
geen hobby is; het is je bedrijf. Maak die stap in je eigenwaarde. Voel ook echt ‘ik ben goedin mijn werk, dus ik vraag deze prijs’. Weet wat je onderscheidend vermogen is en waarom de klant bij jou moet en wil zijn.”

Adviseren
Hilde: “Schoonheidsspecialisten hebben eigenlijk al een voordeel ten opzichte van veel andereondernemers. De klant ligt in jouw stoel, zeloopt niet zomaar weg Je hebt de mogelijkheidvoor bijverkoop of wel om te ‘upsellen’. Niet
pitchen of verkopen, maar adviseer de klant over producten en behandelingen die inspelen op een ‘probleem’ dat jij op kunt lossen. Vertel over je aanbod! Denk niet ‘maar, dat staat toch op mijn website of in mijn flyer’. Benader het
positief, ga het gesprek aan. Pak je expertrol enwacht niet tot aan de kassa.”

Businessplan
Gilbert de Laat onderstreept het belang van een businessplan voor iedere ondernemer. “De eerste stap in het businessplan is de positionering: wat is jouw onderscheidend vermogen, welke doelgroep wil je aanspreken? Kies je voor laag, midden of hoog segment, welk merk sluit daarop aan? Daarnaast is het belangrijk om voortdurend concurrentieanalyse te doen. Niet alleen bij de start van je bedrijf, maar met regelmaat.Kijk naar de prijzen van je directe en indirecte concurrenten, dus zowel schoonheidsspecialisten die in hetzelfde segment werken, eventueel
met hetzelfde merk, maar ook degenen die ineen lager of hoger segment zitten en met andere merken werken. Welke prijzen hanteren zij? Welke prijs zou jij moeten hanteren op basis van je concurrentie, kosten en je verdienmodel?”

Ideale prijs
Hilde weet uit ervaring dat er vaak niet goedwordt nagedacht over prijsstelling bij de start
van het bedrijf. “Er wordt niet gerekend en vaak alleen naar concurrentie gekeken. Je ideale prijsbepalen kan aan de hand van een eenvoudigerekensom, waarbij je drie componenten mee neemt. De eerste is kostprijs: kijk hierbij niet
alleen naar de inkoopprijs van je producten,maar ook naar huur van de locatie, telefoonrekeningen, verzekeringen, onderhoud website, cursussen die je hebt gevolgd et cetera. Detweede component is: hoeveel wil je verdienen?

Maak een financieel plan over wat je wilt verdienen, hoeveel verkopen van behandelingen en producten daar tegenover moeten staan.Vergeet de btw niet! De derde component is je gevoel. Je moet je prettig voelen bij wat je
vraagt, je moet erachter staan anders maak je het niet waar. Sta je er niet achter, kijk dan of je kosten kunt schrappen, aantallen kunt vergroten of bijvoorbeeld meer kunt focussen op upsellen in plaats van de behandelingen duurder te maken.”

Kostprijs en scholing
Er kunnen meerdere redenen zijn, waardoor jouw vraagprijs niet blijkt te voldoen. De eerste reden is dat je kostprijs hoger wordt, bijvoorbeeld door duurdere ingrediënten in de producten die je gebruikt en verkoopt of een
stijging in het btw-tarief. Hilde: “Deze reden is erg legitiem. Hierdoor word je marge kleiner. Communiceer dit tijdig aan je klanten en geef de mogelijkheid om nog een beperkte periode te profiteren van het oude tarief. Dit leidt vaak
tot een boost in de verkopen in die periode.” De tweede reden is dat jouw waarde groter wordt, doordat je bijvoorbeeld een cursus hebt gevolgd, meer kennis en ervaring hebt opgedaanof een uitgebreidere service biedt. Hilde: “Als jouw waarde groter wordt, is het logisch dat de klant daaraan meebetaalt. Jij biedt immers
meer.” Gilbert maakt een nuancering. “Van een specialist mag je verwachten dat zij zichzelf schoolt en up-to-date blijft met haar kennis. Als het gaat om een nieuwe techniek, waarmee zijzich echt onderscheidt, kan zij dat eventueel
doorberekenen in haar prijs.”

Slechte start
De derde reden is wellicht het lastigst: je hanteertvanaf het begin te lage prijzen. Je moet opzoek naar nieuwe klanten, die wel de juiste prijswillen betalen. Hilde en Gilbert zijn het erovereens: ‘oude’ klanten die je waarderen om je kwaliteit zullen blijven, koopjesjagers ben je kwijt. Maar dat hoeft helemaal niet negatief te zijn. Klanten die alleen voor de prijs komen, zijn vaak moeilijk tevreden te stellen. Zodra er ergensanders een kortingsactie is, zijn ze weg. Gilbert: “Als je het tarief krijgt dat je zou moeten krijgen, haal je met minder klanten dezelfde of meer omzet dan die je nu hebt. Met het juiste tarief en goede marges, maak je dan ook meer winst. Bij alle drie de redenen gaat het er uiteindelijk om dat je aan je klant met een plausibele reden kunt verklaren waarom de prijs omhoog gaat. Kun je dat niet, doe het dan niet.”

Geen aannames
Veel schoonheidsspecialisten houden jaarlijks hun kennis up-to-date, volgen cursussen en verdiepen zich in nieuwe technieken. Betekent dit dat het een goed idee is jaarlijks de prijzen te verhogen? Gilbert: “Zoals bij elke prijsstijging:
zorg ervoor dat je deze kunt verantwoorden en houd het redelijk. Neem je financiële jaarplan als uitgangspunt, maar kijk ook altijd naar de klantwaarde bij de bepaling van je prijs. Welke waarde lever je de klant en wat wil de klant
hiervoor betalen? Pas de prijs eventueel iets aan met behulp van psychologische prijsstelling.

Pak je businessplan erbij en houd deze actueel om je concurrenten voor te blijven en de markt in de gaten te houden. Doe daarnaast regelmatig klantenonderzoek met bijvoorbeeld een paneldiscussie. Wat willen en denken je klanten nu echt en wat hebben ze daarvoor over? Doe geen aannames en vorm geen mening of oordeel gebaseerd op die aannames. Vraag het je klanten!” Volgens Hilde hoef je niet te wachten tot 1 januari om een prijsstijging door te voeren. “Wacht niet te lang, want dan loop je achter de feiten aan en kun je de prijsstijging niet meer verklaren. Pas elk jaar je rekensom voor de ideale prijs toe en baseer je eventuele prijsstijging daarop.”

Met dank aan:
Hilde Radt, www.hilderadt.nl
Gilbert de Laat, www.delaatkenniscentrum.nl

Lees hier het artikel in pdf.