Onderhandelingstechnieken en leren verkopen op de markt

Er zijn verschillende onderhandelingstechnieken. Deze technieken kunnen toegepast kunnen worden tijdens het verkopen van een product. We bespreken 5 technieken die toepasbaar zijn tijdens een verkoopgesprek.

1. Ken je onderhandeldoelen

Er zijn 3 mikpunten met een onderhandeling. Deze mikpunten zorgen ervoor dat je weet wat je wil bereiken:

1. Het maximum: Dit is de beste uitkomst die je verwacht te kunnen behalen. Let wel op dat dit een realistisch beeld moet zijn.
2. De gewenste uitkomst: Dit resultaat geeft weer wat je eigenlijk wel verwacht te halen wat ook ideaal uitkomt. Dit resultaat ligt meestal tussen de 50 en 70% van het maximum.
3. Het minimum: Dit is de minimale uitkomst waar je nog wel tevreden mee kan zijn. Het liefst wil je meer bereiken, maar het is niet negatief.

Waarom heb je deze doelen nodig? Om in een onderhandelingsgesprek gemakkelijk met iemand zijn eisen te kunnen spelen. Jij wil bijvoorbeeld 10 laptops verkopen (gewenst resultaat) van de 15 beschikbare laptops (maximum). Om wel wat winst te draaien die dag wil je minimaal 5 laptops verkopen (minimum). Stel het bedrijf die laptops komt kopen wil er maar 4 kopen, dan ga je extra veel moeite doen om het minimum van 5 te behalen. Stel het bedrijf wil er meteen 12 kopen, hoef je geen rekening meer te houden met je minimum.

Het voor jezelf opstellen van een doel zorgt dus voor overzicht wanneer iets goed of juist minder goed gaat.

2. Verzamel de feiten

Om stellingen en standpunten te onderbouwen tijdens een onderhandelingsgesprek heb je feiten nodig. Hierbij zijn bronnen op papier vooral krachtig, waardoor de klant nadrukkelijk kan nalezen of alles klopt wat je zegt. Wanneer je bijvoorbeeld een papier met alles specificaties hebt is het nodig om te gaan citeren en onderstrepen. Geef de duidelijke en belangrijkste feiten aan, zonder er teveel om heen te draaien met meningen.

3. Iedereen is een winnaar

Probeer termen als winnaar en verliezer achterwegen te houden. Met een onderhandeling moeten beide partijen met een goed gevoel het gesprek verlaten. Zorg er dus voor dat de andere partij zich ook als winnaar voelt. Houd het grote plaatje in beeld. Op niet cruciale punten kan je toegeven, en slag je slag op de belangrijkste punten.

4. Wees menselijk

Een onderhandeling is met mensen die ervan houden als je het ergens mee eens bent. Verwijs dan ook naar zaken waar je van weet dat desbetreffende persoon het interessant vind.

Neem van te voren door wat je over de tegenpartij kan vinden. Probeer het denken en doen en laten vanuit hun optiek te zien. Blijf verder ook neutraal in het gesprek, ook al kunnen er dingen gezegd worden waarmee jij het niet eens bent.

5. Neem de tijd

Tenslotte is de laatste tip: wees niet gehaast. Het is niet altijd mogelijk om alles te bespreken in één onderhandelingssessie. kap ook geen gesprek af als je denkt alles besproken te hebben.

Wanneer je zelf het gesprek op een later moment wil hervatten moet je dit ook op een slimme manier aanpakken. Geef niet toe dat je bijvoorbeeld moe bent, of geen zin meer hebt. Vraag gewoon om de onderhandeling tijdelijk te staken. Soms kan een paar dagen rust voor nieuwe inzichten zorgen, wat dan uiteraard ook voor de tegenpartij geldt.

Studeren bij de Laat

Onderhandelingen horen natuurlijk bij het vak op gebied van sales en marketing. Wil je meer leren in deze vakgebieden? op onze website zijn verschillende opleidingen te vinden. Anders kunt u contact met ons opnemen door te bellen naar 040-2485582 of door een mail te sturen naar info@delaatkenniscentrum.nl.